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300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?


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300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图1)

因为巨大的市场潜力和盈利前景,所以在乱象背后,也许也正潜存着创业者改变行业的机会。

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作者:希言来源:铅笔道(ID:pencilnews)

“去年全中国有300万人做牙齿矫正,其中240万可能都做了‘假’的牙齿矫正。”在口腔医疗行业做了15年,现正在隐形正畸行业创业的南哲认为,这一点都不是危言耸听。

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“颜值经济”时代到来后,口腔健康和牙齿美观问题获得了年轻消费者越来越多的关注。有报告指出,在消费升级下,种植和正畸是口腔行业的两座金矿,潜在市场规模均可达2000亿元左右。

文 | 顾家宁

编辑 | 海若镜

3月11日,一则“代表建议种牙纳入医保”的话题冲上微博热搜,热度仅次于总理记者会,位列第二。全国人大代表、肥东县总工会兼职副主席李小莉表示:群众对“看牙贵、牙科暴利”的呼声很高。一个县级以下医院,口腔治疗门诊平均每天接待患者大约30位,平均一颗种植牙治疗费用大约在6000-20000元不等。如果种全口牙,相当于在县城买套房。

 

带有“医美”属性的正畸更是驶入发展的快车道,隐形矫正也为口腔正畸行业注入了新的活力:客单价高达5-8万,年复合增长率54.6%,毛利率达50%-70%,行业内出现多家年营收增长20%以上的上市公司。

口腔变美经济成为潮流之后,资本和创业者也纷纷涌入。有创业者表示,在资本端,以前只有专注医疗行业的VC或者一些VC里的医疗小组在看这类项目,现在很多消费领域的VC也在疯狂扫这类项目;

除李小莉外,全国政协委员、中科院院士、首都医科大学副校长王松灵也陈述了“种牙贵”的现状:“目前一颗进口种植牙近2万元,种牙的费用之高好比在口腔里装了一辆豪车。”

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在创业者端,一些口腔全科医生、儿科口腔医生,或者与牙科完全无关的医美机构,还有一些其他行业的人也开始来做正畸。

不过,火热背后依然有问题存在。没有资源与能力的创业者盲目涌入,造成的很有可能是自己与消费者的“双输“。

针对看牙贵这一症结,代表委员们开出了 “药方”。两位代表都提出应加大对种植牙材料、技术的研发,降低种植牙费用。另外,王松灵院士建议:将口腔卫生项目纳入基本公共卫生服务项目,实施基层口腔疾病筛查和治疗管理。李小莉代表则建议将种植牙费用尽可能地纳入医保报销范围,以满足群众对口腔健康的需求。

一方面,在国内隐形矫正的B端市场中,隐适美、时代天使这样的巨头们占据了90%以上的份额。巨头重压下,一些创业公司似乎只将自己定义为厂商的销售渠道。

 

另一方面,国内实际上只拥有3000多位专业且有资质的正畸医生,对于300多万用户而言,医生的数量完全不够。医生缺口也造成80%的正畸患者可能并没有得到专业有效的治疗。这很可能会导致牙齿后续出现松动、关节出问题等常见情况。

除了纳入医保,更有网友献计:国家高值耗材带量采购之后,冠脉支架的价格从原均价1.3万元降至最低700元。牙科能不能也来一批集采,将动辄数万元的种植牙、正畸牙套价格打下去? 

 

然而,因为巨大的市场潜力和盈利前景,所以在乱象背后,也许也正潜存着创业者改变行业的机会。

问题是,属于消费医疗范畴的种植牙、牙齿正畸等,是否在以治病为边界、保基本的医保覆盖范围内?当前个体或连锁口腔诊所占据口腔医疗市场约一半规模,市场化经营的院外市场发达,医保基金带量采购对口腔市场的撬动力能有多大?

01隐形牙套走上台前

在给中产阶级列举评判标准时,有网友开玩笑说:“中产阶级就是拥有一口健康美观的牙齿,做的起根管与矫正。”

01
昂贵的牙科医美,医保该买单吗?
在我国,口腔医疗机构的主要经营业务可分为五类——口腔外科、口腔内科、口腔修复、口腔正畸与牙齿美白。根据有关规定,治疗性质的牙科费用可以用医保报销,如:拔牙、补牙、根管治疗、治疗牙周病、牙龈炎等;而镶牙以及医疗美容项目不列入报销范围,如:种植牙、烤瓷修复、牙齿矫正、牙齿美白等。
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根据好大夫在线公布的价格单显示,在口腔科的几种分类上,“牙科暴利”的矛头主要指向种植、正畸。从种植牙的终端价格来看,75%的费用是用于支付种植体、基台等耗材,而耗材价格居高不下的一个重要原因是:国产化率低。
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以种植牙为例,核心种植体被外资垄断。据Straumann统计,2018 年全球种植牙行业上游的种植体的市场格局中,前5位企业市场占有率为71%,其中Straumann市占率第一,高达 25%。
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在中国上游种植体的市场中,进口品牌占比约90%以上,国产品牌为10%左右。目前国内共13个国产种植体品牌获批上市,主要集中于低端市场;医疗机构自主研发的种植体,以自用为主。
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除了种植体,在种植过程中需要的耗材也不计其数:车针、器械盘、排龈线排龈器、电刀、托盘、印模材、粘接剂……这些消耗品国内供应商较少,主要依靠进口,它们的成本最终以价格的方式转嫁到消费者身上。不只是种植,其他的口腔高值消费项目也同样面临被外资企业垄断的情况。
既然高值口腔治疗项目价格中占比最大的为耗材,于是有人提出一种观点,建议像冠脉支架一样,通过集采的方式快速实现国产替代,降低口腔耗材的价格。这种方式可行吗?
首先,国家集采动用的医保基金,所覆盖的品种必须在医保报销的范围内。而业内人士分析,“镶牙、种植牙、矫正属于非病变非功能性受损的项目,很多时候被认为是整容性质的、非医学治疗需要的美容类项目。” 美容类项目具有消费医疗属性,可以提高生活质量但不影响身体健康。种植牙价格虽高但具有可替代性,可通过价格较低的烤瓷桥和活动假牙的方式替代。同样,牙齿矫正也不是非做不可。在“颜值经济”时代,很多人即使牙齿整齐依然想通过牙齿矫正来改变脸型。
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在这样的背景下,消费医疗不属于医保报销的范畴。因为国家医保目前践行路径仍然是“低水平,广覆盖”,是对医疗资源进行重新分配,确保低收入群体得到有效的医疗保障。如果这类项目纳入医保,大概率会导致过度医疗、挤占医保基金资源。排在牙齿前面要进医保的,是正在推进纳入医保的抗癌类药物、高血压类药物及糖尿病类药物等。 其次,种植牙、正畸患者群体基数大,医保资金不足以应付如此巨大的报销金额。从需求端来看,根据东兴证券测算,2017年我国潜在缺牙数总计达 22.88 亿颗,乘以选择进行牙齿治疗的比率、种植牙的渗透率,种植牙数量可能达到2155万颗,以目前一颗种植牙1万元的价格计算,潜在种植牙市场空间达到 2155 亿元。
即使医保报销比例为50%,只此一项就可能支出上千亿医保基金。2020年,全国基本医保基金当期结存约2700亿元,如果将消费弹性较大的种牙项目纳入,无疑是极大的压力。假如各级政府难以将种植牙等项目纳入医保,自然也不可能用医保基金进行带量采购。 300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图10)
02
牙医技术如何作价?
与高值口腔诊疗项目数千上万元的价格相比,拔牙、补牙等口腔治疗项目价格相对合理。但对大部分工薪阶层来说,花费几百块钱治疗一颗牙齿依然是负担。既然具有治疗性质的口腔项目在医保报销范围内,这是否意味着治疗类项目可以通过进入集采的方式进一步降价呢? 对于治疗类的医疗项目,隐性成本占比较高。比如拔牙的价格构成中,耗材占比不足10%,但对医生的技术要求极高。拔牙前,首先医生需要判断牙齿的类型,其次医生需要询问患者的身体状况是否满足拔牙的条件;拔牙过程中,医生要对麻醉、拔牙的方式有清楚的把控。 以主营口腔服务的上市公司通策医疗为例,2018年、2019年成本明细中,占收入比重最大的是人力成本,占比达到31%以上,其次才是15%-17%的材料成本。
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仅仅是拔一颗牙齿,对医生而言则需要数年的专业学习及大量的临床经验才能进行操作。一旦在某个环节出现纰漏,可能对患者的生命造成威胁。因此,在耗材和机器损耗相同的情况下,难度越大,价格越高。一般而言,拔除一颗智齿的价格介乎于几百元到几千元之间。价格之间存在的成本差距是医生的技术成本。
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目前,我国仍然面临牙科医生稀缺的现状,在服务供给上存在不足。2016年美国每百万人拥有口腔科医师数量达到了1600人,而中国每百万人拥有口腔科医师数量仅100人,相差16倍。按照WTO公认的发展中国家1:5000的口腔医生与人口比例,国内尚且存在6.85万位口腔医生的缺口。
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再加上在消费升级和爱牙意识逐渐增强的大趋势下,我国的口腔医疗市场的规模不断扩大。据平安证券测算,2018年我国口腔医疗服务市场规模约为1112亿元,预计2024年市场规模将达到1750亿元,10年复合增长率为14.54%。一定时期内,牙科医生供不应求的现状难以改写。 鉴于口腔诊疗独立操作性较强,口腔科医生可不依赖医院独立问诊,民营口腔诊所成为提供服务的主力军。2018年,中国口腔医疗市场中,个体及连锁诊所收入规模占比约50%,这意味着即便各类口腔耗材进入集采,受公立医院服务规模影响,医保能撬动的市场也颇为有限,与必须在院内PCR手术中使用的冠脉支架,不具可比性。
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医疗界中普遍存在“不可能三角”规律:低价、优质、便利,三种特质不可能同时实现。如果满足低价、优质,就会需要投入大量时间排队等待;如果符合优质、便利,那势必需要付出更多的价格成本。 看牙是全民性的需求,在中国,牙科是最接近于市场化的医学专科之一。一位曾是地方医院口腔科主任、后走出体制自营牙科诊所的医生分析道:从专业水平而言,三甲专科医院高于行业平均水平;口腔高值耗材在公立医院的进价、成本设置及售价也普遍高于一般私立诊所。 通常,牙科耗材品牌在国内会设总代理,往下有进入省市的各级代理商。所以,在当地口腔机构的正规进货渠道都是相同的,但由于公立医院进货时需走招标、采购、开发票等流程,所以比起私立诊所成本略高。 其实,大家觉得种植牙贵,无非是觉得材料价与售价结构不合理,但是大部分人却常常忽略了技术的附加值。在美国,牙医的收入在各种职业中名列前茅,拥有一口洁白整齐的牙齿,甚至是身份与阶层的象征。口腔种植,属于这几年新出现的治疗方式,未来随着技术的普及、上游耗材国产化替代程度的提高,市场竞争会将种植牙的价格慢慢降到某个均衡水准。
(作者系《财经》实习研究员)  - END -
300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图15)300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图16)300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图17)300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图18)300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图19)
300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图20)跑了数家口腔医院与诊所后,陈昕(化名)极度认同这个观点,变美确实需要花大钱。

由于北大口腔医学院预约挂号需要排到一星期后,所以她先去某私立口腔连锁机构进行咨询。医生表示,根据她的牙齿状况,如果矫正的话,需要佩戴隐形牙套一年,期间需要更换8副新牙套,费用为4-5万元。

公立医院的价格也没太大差别。一位口腔科医生对她表示,佩戴金属牙套费用1.5万元,佩戴隐形牙套则需要4.5万元左右。毫无疑问,对于刚毕业一年的她来说,这是一笔巨款。

牙齿正畸到底有多贵?《2018年中国正畸市场消费蓝皮书》显示,其中最便宜的金属托槽矫治一般也需要花费2万元左右,最高端的舌侧隐形矫治,一般价格更是高达5.5万到8万元。

然而,高客单价丝毫没有影响口腔正畸行业的发展。

数据显示,过去5年,中国口腔医疗服务市场规模超千亿元,年增长幅度达到了12.4%,其中25%的钱被花在了正畸上。平安证券在研报中指出,消费升级下,种植和正畸是口腔行业的两座金矿,潜在市场规模均可达2000亿元左右。

有媒体分析,区别于种牙等口腔医疗行为,牙齿矫正还带有一定的“医美属性”:其影响的不仅是牙齿,还涉及面部骨骼、颌面神经肌肉的平衡和协调,因此被贴上“变美”的标签。

像很多网红产品、医美项目一样,“矫正”“正畸”似乎也成了一种医美产品在社交网络上疯狂传播。

“24岁到28岁的女性已经成为了正畸最忠实的顾客,为了变美,女孩子们绝对会咬牙掏钱出来了的。”某隐形矫正平台联创傅宇(化名)说道。

在相对便宜的金属牙套与昂贵的隐形牙套之间,陈昕最终选择了后者,目前的正畸市场似乎也正在经历从金属牙套到隐形矫正的转变。

“太丑了!”陈昕表示已经想象到带上金属牙套后被人用奇怪眼光看着的画面,所以果断拒绝。

过往常见的正畸治疗方法有金属托槽、陶瓷托槽、自锁托槽等。金属托槽矫治器在各类矫治器中是属于“元老”级别的,也是目前临床使用很普遍的矫治器,但是由于佩戴上致使美观不足,一直有着“钢牙”之称。并且,金属托槽矫正过程繁琐也不便利,对使用者日常生活中的吃饭、刷牙都造成极大阻碍。

美观、舒适、便捷,在种种因素影响下,金属牙套逐渐被冷落,于是隐形牙套开始受到更多消费者的青睐。市场数据也说明了这一点,头豹研究院发布的《2019年中国隐形牙套行业概览》显示,2014年至2018年,中国隐形牙套行业病例数量由3.4万例增长至19.4万例,年复合增长率为54.6%。

有研究数据表明,国内目前约有10%-15%的患者使用隐形矫正器。由此可见,隐形正畸这片蓝海市场正在被逐步开发。

0250%-70%的毛利

15年的专业牙科从业经验,让“微适美”创始人南哲亲身经历了口腔矫正与隐形矫正领域的变化。他现在的创业项目也是一家数字化牙齿矫正完整解决方案的提供商。

在现在的大环境下,从用户的决策路径上讲,牙齿矫正已经不像是之前那样纯粹的医疗行为,它似乎更像是一个消费升级的行为。

在南哲看来,这最根本还是与地区的经济发展水平有关系。“2013年之前,国内早期的创业团队大多都很苦的,从那之后,大众对牙齿矫正才开始有意识,这件事情才变得普遍。”

他还透露,至于隐形矫正,囿于价格和用户的接受度,直到现在都没有占据中国牙齿矫正市场份额的10%,依旧还是以金属为主。

不过,90后颜值经济时代到来后,口腔健康和牙齿美观问题获得了年轻消费者越来越多的关注。与此同时,互联网医疗应用的普及,正畸技术的进一步数字化,隐形矫正也为口腔正畸行业注入了新的活力。

此外,作为一个年复合增长率超过50%的行业,隐形矫正行业从业者众是再正常不过的局面。

隐形矫正,正处于投资风口。行业巨头 Align Technology(隐适美)和 Smile Direct Club (SDC)先后完成上市,国际玩家Straumann、Dentsply Sirona、3M纷纷入局。

二级市场的公司也在正畸领域集中发力,通策医疗 2019 年半年报显示,报告期内公司的正畸医疗服务实现营收 1.52 亿元,同比增长 24.24%,占主营业务收入的近两成。

见证大洋彼岸与国内巨头公司的成功,国内也涌现出数十家口腔矫正赛道玩家。

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▲图源:36氪

“这其实就是跟前几年的共享行业一个逻辑,看到有头部公司迅速上市,很多人就会觉得这是个好的创业方向。”对于现在的行业热闹景象,南哲感到毫不稀奇。

对正畸这个行业本身而言,数字化需求程度非常高,那么就意味着将来在数据一端,可做的事情非常多,新技术在其中能够发挥更大的价值。他认为,“这可能也是之前只有医疗行业的VC或者VC的医疗小组在看项目,现在消费领域的VC也会来看这类项目的原因。”

2018年3月,南哲还在薄荷牙医时他就开始在筹备微适美这个项目,但是真正创办却是在一年半之后,因为前期要做对国内正畸病人的构成的研究、对正畸流程标准化梳理等工作。可是等把这些必要工作做完后他发现,很多从业者什么前期工作都没干,就能闯进行业里来。

让人趋之若鹜涌入隐形矫正赛道的,正是它令人咂舌的赚钱程度。

Align Technology(隐适美)可以算是隐形正畸赛道的开创者。它在1997年研发出革命性的隐适美,取代传统金属或陶瓷牙套,随后通过FDA的审批进入市场,受到消费者的欢迎。隐适美披露的年报显示,其隐形矫治器在全球市场的2018年度出货量便高达百万副,毛利率高达70%以上。

“即便是隐形矫正行业的普遍水准,毛利也有50%以上,产品成本只占到整套解决方案的20-30%。”南哲透露。

抛开当前的高毛利,从市场潜力上来看,这个市场也是值得向资本描绘未来的。

数据显示,美国每年的牙科消费总额高达1110亿美元,约占整体医疗消费的4%,比重较高。而且美国 5-19 岁正畸渗透率接近10%,20岁以上渗透率超过2%,对比之下,中国市场仅有0.5%的渗透率。

客单价高、利润率高,中国市场的人口基数,给了中国隐形矫正行业广阔的成长空间。

03巨头阴影的笼罩下

在国内隐形矫正的B端市场中,隐适美、时代天使这样的巨头们占据了90%以上的份额。

隐适美的商业模式是,不直接触达 C 端消费者,而是将产品和服务卖给医生。牙科医生对用户进行检查、口内扫描后,设计出矫治方案,将数据传回给隐适美公司,由公司生产矫治器并寄给诊所,再让用户购买使用。

巨头重压下,一些创业公司似乎也只能将自己定义为厂商的销售渠道。

“厂商甚至负责找门店、供货,还做方案设计,连负责的技师也是由厂商指定,我觉得很多正畸医院更像是厂商的一个营销部门,并且还是白条不花钱的。”南哲说道拔牙。

还有一些创业者们没做过齿科行业,只要有一些资金,上来就可以建造门店。南哲认为,对于外行来说,“单靠融资去试错的话,试错成本会有点过高,创业者对这个行业的认知是不能归于花钱买教训的。”

各行各业的人涌入,如何确保交付效果呢?这才是根本。不过,现在有些企业似乎偏离了初心。

值得关注的是,目前口腔正畸行业中尚无衡量口腔正畸医生专业程度的统一标准,只要有医师执业证书便可作为正畸医生上岗。另外,还有一些开设口腔正畸项目的医疗美容机构走的依旧是以往“兜售”等医美产品的老路子,对患者进行首次正畸面诊的是机构咨询师而非正畸医生。

这一度造成了非专业非规范操作的“口腔美容”商业乱象,加上信息渠道碎片化,给真正有正畸需求的用户带来了辨别和选择上的困惑。

隐形正畸服务最大的优点在于“事少钱多”。与托槽正畸相比,隐形正畸的厂家揽了大多数技术问题,完全不需要医生亲历亲为。医生使用厂家的扫描仪给患者口腔建模,厂家根据患者的情况制定相应的治疗方案,生产出隐形牙套。以隐适美现在的技术,甚至可以预测患者整个正畸过程,患者数年时间里需要的几十副牙套,都能一次性制作。

如此一来,医生的存在感似乎并不高。并且,行业从业门槛降低后,大量医生涌入隐形正畸行业。“但其实正畸是一门研究生阶段的学科,需要接受专业的培训,否则是有风险的。”傅宇观察到,由于缺乏相关标准,最近几年口腔全科医生和儿科口腔医生都在开始做正畸。

南哲认为,这就连对医疗最基本的敬畏之心都没有了。在他看来,口腔正畸医生最大的价值就是依据专业知识和临床经验做出恰当的诊断与方案设计,恰恰诊断和方案设计这些是不可以被厂商替代的。

这就像是自动驾驶在封闭道路上可以运行很好,可真要开到正常的街上可能还需要一段时间。在南哲看来,厂商的技师连病人的面都没有见,用计算机模拟的方式就排牙,这和自动驾驶汽车现在就驶入有行人的大街是一样的。

“去年,全中国有 300 万人做牙齿矫正,其中,240 万可能是做的假的牙齿矫正。”根据南哲的推算,假设每个正畸医生平均每年接待初诊患者的极限 200 人,那么一年能治疗不超过 60 万正畸案例。这意味着 300 万人中剩下的 80% 可能并没有得到专业有效的治疗。这很可能会导致牙齿后续出现松动、关节出问题等常见情况。

不过,现阶段行业虽然存在各种乱象与问题,可南哲认为这也是创业者机会所在。“不能说这个行业过去乱,现在就乱着搞,就因为需要整治,需要改变,才能让创业者发挥出价值。”

对于真正想要创业的创业者们来说,机会在哪里?南哲分享了两组数据。

第一组数据是,2019年,全国做牙齿矫正的用户基数超过了300万人,但是选择隐形矫正的人只有20万,还有很大的发展空间。

第二组数据是,全国实际上只拥有3000多位专业且有资质的正畸医生,对于300多万用户而言,医生的数量完全不够,90%以上的用户可能都得不到专业正畸医生的治疗。

“像隐适美那样,采取传统 to B 模式,就有一个弊端在于很依赖渠道,需要花费大量资金抢占线下,就没有办法把价格降下来,也没有能力约束终端的售价。”南哲选择在做的创业方向,就是先找到专业的正畸医生,然后再利用自研的模式工具,用数字化的方式将医生的产能挖掘到最大,同时降低正畸的终端消费价格。


写在最后:各位朋友,囿于一些不可控的因素,快刀财经部分文章被强制性删除。现在我们做了另一个有特色的公号,会将不少深度原创分流过去。为防失联,可识别下方二维码关注备用号,篇篇也都是精品。300万人整牙,240万可能整了个寂寞…深挖2000亿“牙套经济”代表建议种牙纳入医保冲上热搜,“整牙自由”谁埋单?(图22)

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